D'abord passionné, ensuite distributeur. Je choisis les maisons une par une, et la distribution de masse suffit à en écarter une.

Ce qui élimine avant que j'ouvre le flacon

La distribution de masse. Une maison qu'on trouve déjà partout n'a pas besoin de moi, et ce n'est plus de la niche. C'est le seul critère que j'applique sans avoir rien senti. Tous les autres demandent du temps.

Ce que je cherche

Des maisons peu connues, à mettre en lumière. Le catalogue ne se construit pas sur les noms que le public réclame déjà : il se construit sur des maisons qui méritent d'être vues et que personne ne montre en France.

Comment je teste

Les senteurs d'abord, puis l'évolution : un parfum ne se juge pas à l'ouverture, il se juge sur ce qu'il devient au bout de plusieurs heures. En parallèle j'étudie la maison : son histoire, son positionnement, ce qu'elle dit d'elle et ce qu'elle tient réellement. Les deux doivent se répondre.

Ce qui me fait dire non

L'ADN. Celui des parfums, ou celui de la maison. Il arrive que tout soit correct et que ce soit simplement l'identité de la marque qui ne suive pas. Un refus n'est pas un verdict sur la qualité : c'est un désaccord de direction, et il vaut mieux le dire tout de suite.

Deux ans pour une maison

Aaron Terence Hughes m'a demandé deux ans. Ce qui a fini par emporter la décision n'a pas été un argument commercial : c'est le contact humain avec l'équipe. Une maison se juge aussi aux gens qui la font, et deux ans, c'est le temps qu'il a fallu pour en être sûr des deux côtés.

• Aaron Terence Hughes

Ce que les douze ont en commun

La niche. Pas un style, pas une famille olfactive, pas un pays : le refus d'être partout. C'est le seul fil qui les relie toutes, et c'est celui sur lequel je ne céderai pas.

Ce que ça change quand vous commandez

Être revendeur officiel n'est pas une formule : chaque maison m'autorise nommément à la distribuer en France. Les flacons sont dans notre stock, pas chez un tiers ; ils partent d'ici. Et comme personne ne peut sentir à travers un écran, chaque commande part avec un échantillon 2 ml. Les délais dépendent de la destination et des douanes : France 2 à 5 jours ouvrés, Europe 5 à 10, international 7 à 15.